Опубликовано в журнале Отечественные записки, номер 1, 2012
«Сиди тихонечко и занимайся бизнесом»
Сложно точно определить, какой процент населения страны можно отнести к социальной группе предпринимателей. Росстат в 2009 году оценил количество индивидуальных предпринимателей в 2653,3 тыс. человек[1]. А общее количество субъектов малого, среднего и крупного бизнеса (юридические лица и ИП) в 2005 году эксперты Ресурсного центра малого предпринимательства (РЦМП) оценили примерно в 7,5 млн единиц[2]. Возвращаясь к отчетам Росстата, приведем также общее количество руководителей всех уровней (включая бюджетные организации), оно в 2009 году составило 5,6 млн человек[3].
Общее количество предпринимателей в России, пожалуй, можно оценить в 2,6 — 5 млн человек. Это составляет немалую долю населения страны: от 1,7 до 3,4 процента. И все же российский бизнесмен зачастую не публичен, стремится избегать оценок того, что вызывает у него опасение и беспокойство, как построена работа с клиентами и конкурентами, каковы перспективы бизнеса в целом. Предприниматели редко искренне поднимают в средствах массовой информации, политическом и общественном дискурсе волнующие их темы.
Тем не менее откровенный рассказ о российских деловых практиках все же иногда можно услышать. Как признался в лондонском суде Роман Абрамович, лично он предпочитал поменьше «высовываться», занимаясь бизнесом в России:
Когда я начал бизнес, когда все эти кооперативы стали появляться, когда я начал зарабатывать приличные деньги, конечно, хотелось продемонстрировать: вот, началась новая жизнь, мы можем платить налоги, декларировать, мы открыты… Пока один человек по фамилии Тарасов это не продемонстрировал: заплатил все налоги, внес все партийные взносы, все сделал честно, открыто… И что вы думаете?! В стране такое началось! Все кричали: ”Это же позор!”, ”Человек не может столько зарабатывать!” В итоге человек в Англию улетел. Я это хорошо запомнил. Следующий человек, который то же самое продемонстрировал — что у него бизнес открытый, что налоги платятся и т.д., — это был человек по фамилии Ходорковский. Я этот урок хорошо понял: публично говорить о своем бизнесе — это ни к чему хорошему не приведет и создаст одни только проблемы. Мое правило: сиди тихо и не высовывайся. Вот сиди тихонечко и занимайся бизнесом[4]
Слова Абрамовича неплохо иллюстрируют причины молчаливости российского бизнеса. Во-первых, бизнесмены считают свою деятельность едва ли не общественно порицаемой, видят, что «богатых не любят». Во-вторых, излишняя публичность, кажется, может повредить бизнесу и уж наверняка не поможет.
Публичный предприниматель рискует привлечь внимание чиновников, бандитов, силовиков, конкурентов, да и просто общественности. Если же возникает необходимость в публичности, например в политике или в процессе связей с общественностью, предприниматели зачастую стремятся предстать в роли уверенного в себе социально ориентированного патрона, в чьи задачи входит забота о предприятии (людях, станках, зданиях, благоустроенной территории) или даже о целом микрорайоне, городе, регионе.
Конечно, сегодня не только Абрамович рассказывает то, о чем раньше молчал. Много интересного мы узнаем и от Евгения Чичваркина: «Третью серьезную ошибку я допустил в 2006 году, после того как нам вернули партию телефонов Motorola, не подав в суд на ментов, заткнувшись и не предав это публичности. Вероятно, в ином случае Константин Мачабели и Борис Мирошников, которые, я убежден, это инициировали и позже, в 2007–2008 годах, присылали оборотней в погонах, по сути бандитов, еще бы 1000 раз подумали, стоит ли это делать. Возможно, мы бы добились, чтобы они во всяком случае лишились должностей. Но мы тогда очень устали, очень перенервничали и были очень рады возвращению телефонов и тому, что некоторые люди, которые до этого перестали здороваться, посчитав, что наша посадка и разгром — дело нескольких недель, нас опять увидели. Мы посчитали, что отстояли свою правоту, подобного больше не произойдет, и решили не конфликтовать с властью, раз нам все вернули»[5].
Но что с теми предпринимателями, кто не в Лондоне?
«Все распределено, все работает»
Основой для оценки настроений российских предпринимателей в значительной степени послужили материалы, собранные автором в ходе полевого исследования. Исследование проведено в два этапа, первый этап прошел в июле — августе 2007 года, второй — в апреле — мае 2008 года. На первом этапе опрошено 9 респондентов, на втором этапе — 30 респондентов. Всего в ходе исследования был осуществлен контакт с более чем 200 компаниями и индивидуальными предпринимателями, большинство респондентов отказались принять участие в исследовании.
Выборка составлена из руководителей малых предприятий Перми, в четырех случаях интервью проводилось с наемным менеджером, в остальных случаях проинтервьюированы индивидуальные предприниматели или владельцы бизнесов. Выборка была составлена произвольным образом, в нее вошли предприятия, представлявшие различные отрасли. Процедура исследования заключалась в проведении глубинного направленного неформализованного интервью, в ходе беседы обсуждалось несколько тем, связанных с бизнесом респондента.
Предприниматели считают, что работают на сложившихся рынках с довольно эффективно функционирующими сетями поставщиков, покупателей и посредников. Вот как это описывает владелец оптовой компании: «Все уже распределено, все связи установлены, начать работать, скажем, в металлургии вообще нереально, понимаете. Все распределено, все идет, все работает, кто-то строит, кто-то другим занимается».
Сложившиеся сети взаимоотношений предполагают наличие сложившихся технологий работы. Эти технологии являются преимущественно социальными, из разряда поддержки имеющихся взаимоотношений. Рыночные механизмы — реклама, исследования рынка, специальная ассортиментная политика, — не являются эффективными инструментами на рынках, где все решают давно установившиеся связи: «Сейчас мы специально не проводим какие-то исследования, раньше проводили исследования. Программами ”1С” пользуются уже давно, но раньше были все равно и другие программы, и все равно надо было людей как-то приучать, рассказывать им об ”1С”. Мы обзванивали людей, фирмы, передавали им программные продукты, а сейчас каждый уже знает об ”1С” и обращаются уже сами, сами звонят, уже сформирована клиентская база», — говорит владелец ИТ-фирмы.
Бизнесмены предпочитают работать на локальном рынке. Вот что думает предприниматель из отрасли энергетики: «В другие регионы нет смысла идти, даже 200 километров от Перми, где находится наше предприятие, дополнительные затраты уже велики. Как в других регионах работать, я вообще не представляю себе. Еще банки спрашивают, где находится бизнес. Теперь дают кредиты, если бизнес находится в 100 километрах от Перми, раньше давали, если бизнес в 50 километрах от Перми».
Выход за рамки региона все же осуществляется, если это требуется для работы с существующими клиентами. По сути, предприниматель не выходит за рамки сформированной сети клиентских отношений. Конкурировать с предпринимателями на «чужих» рынках респонденты не стремятся: «За пределами Перми я и так работаю, работаю по области достаточно широко, дальше области расширяться не буду, видимо, нету великого смысла. Потому что ехать на монтаж куда-нибудь на север Тюменской области, да там своих хватает, кто сделает эту работу. У нас были такие проекты за пределами региона с существующими клиентами, но это не регулярно», — говорит владелец торговой и сервисной компании.
На первый взгляд, из интервью следует, что бизнес — не слишком сложная задача для предпринимателя, давно ведущего свою деятельность, который наработал «клиентскую базу», имеет сложившуюся репутацию, прочные связи с поставщиками. Однако все оказывается не так просто. Время, когда бизнес респондента проходил этап становления, представляется более простым: «Раньше было легко. Просто, легко и, как сказать, в то время очень нуждались в этих услугах организации и предприятия, их всяких создавалась масса, у всех был интерес какой-то, к бизнесу был другой интерес, не как сейчас, сменилось же направление абсолютно. Ну и все хотели, конечно, вести бизнес правильно, нуждались в помощи аудиторских организаций, поэтому создали мы предприятие очень легко», — говорит владелица аудиторской фирмы.
Сложно приспособиться и к новым требованиям со стороны клиентов, например, в отрасли клининга: «Сейчас, ну достаточно много конкурентов в этом бизнесе. И заказчики стали более требовательными».
Наконец, предпринимателям приходится приспосабливаться к возрастающей конкуренции: «Раньше мы были как бы единственной конторой, которая занималась переводческой деятельностью, а сейчас уже 6 таких предприятий. То есть, конкуренты появились».
Предпринимателям, столкнувшимся с наиболее жесткой конкуренцией, приходится переосмысливать собственный бизнес и искать новые идеи, оставаясь при этом в рамках существующей конкурентной стратегии: «Если раньше был смысл электродами заниматься, то теперь меньше интереса становится, начинаю докупать какой-то другой материал, товар, чтобы, как сказать-то, разбавить что ли вот эти все затраты. Раньше только электроды и подшипники были у меня, я даже и не задумывался о чем-то о другом, мне этого хватало на жизнь».
«Кто поможет? Никто не поможет»
В целом внешняя среда воспринимается большинством респондентов как довольно агрессивная. Банки представляются ненадежными и недружественными партнерами: «Насколько я знаю, никто в банках не ждет нас с распростертыми руками. Везде реклама о помощи малому бизнесу, но реально это все сложно», — говорит владелец развлекательного центра.
На государственную поддержку предприниматели также не рассчитывают: «А кто поможет? Никто не поможет. Какая помощь? Тут у нас все кричат, поддержка малого бизнеса! А какая поддержка? Я думаю, не поддержка, а наоборот как-то, все хотят вот такие мелкие магазинчики, как у меня, наоборот заглушить, вот и все. Налоги растут постоянно, с каждого квадратного метра мне по сравнению с прошлым годом нужно заплатить в 4 раза больше налогов». Владелец небольшого магазина, возможно, преувеличивает ситуацию с налогами, но его слова отражают общее настроение, характерное для большинства респондентов.
Политика государства расценивается предпринимателями чуть ли не как «вредительская» по отношению к малому бизнесу. Препоны ищут в налоговом законодательстве, арендных ставках на муниципальную собственность, федеральных законах: «Реально становится все сложнее и сложнее. Вот был принят Трудовой кодекс, который поддерживает только права работника и ни в коем случае не работодателя. Для того, чтобы соблюсти все требования, которые государство предъявляет, нужно специального человека держать, который будет только бумажки оформлять», — так считает владелец рекламного агентства.
Перспектив с улучшением ситуации в государственном секторе предприниматели не видят. Вот что говорит рыночная торговка из Хабаровска: «Пока это наши власти предержащие насытятся, пока наворуются… У нас столько слуг народных развелось… И законы под себя подстроили, и налоговую систему. Хочется надеяться, конечно, на лучшее. Но я реалистка»[6].
В принципе государство не воспринимается как актуальная угроза «здесь и сейчас», во всяком случае теми предпринимателями, у которых в данный момент нет явных конфликтов с чиновниками или силовиками. Однако многие отмечают, что вмешательство государства может привести к плачевным последствиям для бизнеса. Предприниматели наблюдают за «громкими» делами, как известными широкой публике, так и известными в рамках отдельных отраслей. По всей видимости, для себя предприниматели сделали вывод о подоплеке подобных дел — страх потерять бизнес в пользу более близкого к чиновникам конкурента существует.
Владелец компьютерного магазина так отвечает на вопрос об отношении государства к бизнесу: «Я бы разделил отношение государства на две части, конкретно к нам и к бизнесу вообще. Мелких не трогают, если не выделяешься сильно, а с крупных стараются содрать побольше денег, да и с мелкого тоже. Все мы взрослые люди, если прессу читаете, кроме телевидения, то знаете о громких делах. Вот так. Нет, что с нас взять? Шарик вот воздушный. Государству выгодно там, где есть много денег, а в компьютерном бизнесе денег нет, обороты, конечно, у нас большие, но конкуренция тоже очень большая, так что много не возьмешь. Нет у нас сверхприбылей, которые можно взять и попилить. Да, разгромили компанию ”Ультра” и некоторые другие московские компании крупные, дистрибьюторов, но нас это пока, слава богу, не коснулось. Но мне кажется, если государство начнет к нам вмешиваться, то это может вплоть до закрытия компании привести. Там, где много денег, там государство, конечно, хочет свою лапу засунуть в виде каких-то близких людей, в лице чьем-то. Ну, это понятно должно быть».
В итоге предприниматель постоянно ожидает подвоха со стороны государства. Это заставляет бизнесменов постоянно быть настороже, выстраивать «государствоустойчивые» бизнесы, захват которых невыгоден. Универсальной технологией является минимизация информации о бизнесе предпринимателя, доступной чиновникам: «Да я думаю, что, в общем, равнодушные у нас отношения с государством, они про нас не знают, и мы про них не знаем. У нас вообще никаких проблем с ними нет, вот если бы было кафе, там, может, СЭС, пожарники бы ходили. У нас ничего отобрать невозможно, все в голове, даже если все компьютеры у нас отобрать, мы пойдем и новые купим, снова сядем на то же место и будем работать, а можем вообще по домам сидеть и работать. Мы не то чтобы неуязвимы, но неуничтожимы. Гипотетически существуют возможности, у нас законодательство такое, но, тьфу-тьфу-тьфу, у нас года четыре уже не было налоговых проверок, из ранее имевшихся мы вышли целыми. Милиция, пожарники к нам не ходят, да, закроют и закроют. Мозги есть — остальное не важно. Даже все патенты на нас зарегистрированы, а не на фирму, хотя, что-то у нас на фирме есть, но все равно там написано, что это мы сделали. Так что мы защищены», — говорит владелец маленькой ИТ-компании.
«Хочу представлять Москву»
Если государство является лишь потенциальной угрозой, то крупные федеральные компании реально отнимают бизнес у небольших предприятий. Малые предприниматели не считают себя способными выстоять в конкурентной борьбе с федеральными компаниями: «Я вот не могу сказать, что у нас какое-то развитие идет. Выживаем просто, пока москвичи не пришли, а придут москвичи, они нас ”съедят”, — опасается владелец торговой оптово-розничной фирмы.
Крупные федеральные предприниматели обозначаются емким понятием «Москва»: «Москва очень, они ведь очень хорошо смотрят, вот, предприятие хорошо работает, показатели у них хорошие, надо его под себя взять, что это оно здесь в Перми? Москва ведь следит за всем, им интересны такие предприятия, которые хорошо работают, у которых все схвачено. У нас много перешли под Москву, уже очень мало таких пермских фирм осталось, все под Москвой», — так характеризует ситуацию в пермском бизнесе владелица аудиторской компании.
Москва в описаниях предпринимателей нередко принимает просто зловещие черты. Предприниматель из Новосибирска: «Посмотрите на карту Москвы! Все дороги ведут в Москву. Она похожа на спрут. Точнее, на паутину»[7].
Крупные «московские» конкуренты имеют серьезные преимущества перед местными фирмами, они располагают серьезными финансовыми ресурсами, что позволяет легко выходить на новые рынки, переманивать сотрудников у местных предпринимателей, устанавливать более низкие цены на свою продукцию. Кроме того, московские компании, «устанавливающие контроль» над пермскими предприятиями, охотно покупают услуги у присутствующих в регионе федеральных компаний, что еще больше обостряет конкурентную борьбу.
Вот как видится ситуация владельцу успешной ИТ-компании: «В общем, очень много компаний московских открыли представительства у нас в Перми, работают на рынках очень разных. В первую очередь, там, где крупный клиент, большие деньги. Эти компании, в общем, на наш рынок пришли, активно тут работают и ясно, что основной конкурент сейчас — это московские компании. Московские компании все равно, чтобы выходить на рынки, имеют финансовые ресурсы, они могут себе позволить выходить на эти рынки, вопрос когда. Ресурсы идут, хотя они и говорят, что не будут переманивать людей из местных компаний, но если уровень оплаты труда московских компаний выше, чем пермских, то люди все равно идут в московские компании, а уровень они предлагают более высокий, хотя этот уровень надо еще заработать, заслуживать. Так что вложения в оплату труда, вложения в организацию сотрудничества с вузами с нашими и отношения с владельцами пермских предприятий позволяют им выйти сюда, они появляются во все больших масштабах, все ресурсы для этого у них есть».
Предприниматели считают бесперспективной борьбу с крупными структурами. Лучший способ «победить» крупного конкурента — это «сдаться», продать бизнес, либо стать региональным партнером крупной компании. Попытки выработать альтернативную конкурентную стратегию, способную эффективно противостоять модели бизнеса федеральных компаний, не наблюдается: «Хочу стать представителем Москвы, я к этому готов. Работать мы с ними сможем, а от них нужны финансовые вливания только, вот финансов нам не хватает. Так что хотелось бы представлять Москву здесь, быть региональным представителем». Заметим, владелец торговой компании считает, что единственное, что он может получить от федеральных партнеров — это финансовые ресурсы, речи о приобщении к знаниям, технологиям, уникальным бизнес-процессам не идет.
Помимо федералов местному бизнесу угрожают конкуренты из Китая. Китайские компании, конечно, не присутствуют на рынке в таких масштабах, как «Москва», но потенциальная возможность массового прихода китайских конкурентов предпринимателями рассматривается как весьма реальная. Чаще всего беспокоятся «производственники». Вот слова совладелицы мебельной фабрики: «Хотя, конечно, далековато от нас пока находится Китай, но, насколько я себе представляю, все наши территории Дальнего Востока и Сибири они уже наводнены дешевыми китайскими товарами, не всегда хорошего качества, но действительно дешевыми. Когда эта волна докатится до нас, наверное, и нам будет непросто существовать».
Возможности конкурировать с китайскими компаниями предприниматели не видят, но всячески подчеркивают несколько пренебрежительное отношение к китайским конкурентам, основываясь на предположительно низком качестве их продукции: «Дело все в том, что тот же Китай нас заваливает просто таким количеством продукции, но мы себе не ставим цели конкурировать с китайцами. Хорошо, хотите, берите китайцев. Конкурировать с ними ни по ценам, ни по функциональным возможностям, ни по качеству мы не будем. Мы конкурируем с компаниями европейскими. Да, китайцы дешевые. Хотите — пожалуйста. Китайские машины тоже ездят. Иногда», — говорит совладелец ИТ-компании.
Кроме того, предпринимателей настораживают макроэкономические тенденции: «Даже не знаю, как будет дальше, в зависимости от того, какой будет климат в нашей стране, не кончится ли нефть. Это же сфера услуг, в сфере услуг штука в том, как только какой-то кризис, банковский, продуктовый, любой, как только у людей закончатся деньги, сразу же люди перестанут ходить в рестораны, перестанут развлекаться, праздновать, будут заниматься решением других задач. Как только что-то произойдет, мы накроемся медным тазом, любой кипеж — это удар по нам моментально. Мы от этого очень зависим, как только какое-то палево — у нас работа сразу же встает», — делится своими мыслями организатор праздников.
«Сижу и жду клиента»
Предприниматели не занимаются изучением клиентов, маркетинговыми исследованиями. Некоторая информация собирается в процессе взаимодействия с постоянными клиентами, то есть в процессе поддержания существующей социальной сети: «Хорошо знаем клиентов, потому что есть очень много постоянных клиентов. Специально информацию от них не получаем, так, частные беседы ведутся иногда», — говорит владелец развлекательного центра.
Особенное, трепетное отношение наблюдается лишь к постоянным и крупным клиентам. Владелица предприятия оптовой торговли: «Одно дело мелкие магазинчики, другое дело гипермаркеты. Гипермаркетам больше внимания уделяем, конечно, ну а другим клиентам — поменьше». Наиболее универсальным, хотя и не единственным способом удержания постоянных клиентов являются скидки и специальные более низкие цены.
Конкурентов предприниматели так же, как правило, не изучают. Время от времени информация о конкурентах сама попадается предпринимателю, например, посредством разговора с клиентами: «Иногда изучаем конкурентов по словам, но не систематически, эта деятельность носит случайный характер, косвенный. Бывает, приходит в магазин человек с распечаткой спецификации компьютера от конкурентов, которые готовят такие распечатки. Вот тогда мы сравниваем».
Несколько удивляет, что многие предприниматели в принципе не занимаются поиском клиентов. Хотя многие из них отмечают наличие проблемы с недостатком заказов, проблема не решается: «Никак не решаем проблему с клиентами. Сижу и жду клиента», — говорит владелец магазина. Считается, что клиент сам должен найти предпринимателя: «Да, потому что что-то искать — это не для нас. Вообще, мы клиентов не ищем, они сами на нас выходят, по справочникам, еще как-то», — это подход владельца ИТ-фирмы.
Характерно, что предприниматели не занимаются развитием уникальных конкурентных преимуществ. Как правило, в качестве конкурентных преимуществ респонденты называют «гибкость», «быстроту» или подобные расплывчатые понятия.
Перспективы своего бизнеса многие респонденты оценивают пессимистично. Вот мнение владелицы нескольких автобусов: «Боюсь лишиться всего, что имею, и остаться одна с кредитами, если так будет продолжаться, все разоримся».
Амбициозных целей по захвату рынка или активному росту предприниматели перед собой не ставят: «Я б, конечно, не отказался от крупного бизнеса, но мне его никто не подарит, если я его не создам сам. Пока что то, как у меня идут дела, тут я до крупного предприятия сильно не вырасту. Ну, есть какой-то рост, но перспективы вырасти в крупное предприятие я пока не вижу», — рассуждает владелец сервисной компании.
Малые предприниматели, как правило, считают, что не могут изменить что-то на рынке, предложить новые тенденции или новые продукты. Лучшей стратегией является следование тенденциям, заданным крупными компаниями. Владелец агентства недвижимости подчеркивает: «Все равно мы сильно зависим от рынка, маленькое агентство оно и есть маленькое агентство. Мы не можем менять течение рынка и плыть против течения тоже не можем, единственное — это находить себя в этих новых течениях, это надо».
Таким образом, владельцы малых предприятий, в особенности работающие на рынке продолжительное время, не планируют серьезно развивать свое дело, выводить бизнес за рамки локального рынка, строить средние или крупные компании. Вот мнение предпринимателя из сферы ИТ: «Мы не менеджеры новой формации. Мы обычные люди, которые пришли в бизнес под влиянием обстоятельств, мы росли вместе с этой страной, мы, конечно, сейчас вписываемся в нее хорошо. Нет у меня такой задачи обогнать Абрамовича. Мы позиционируем себя как средний класс, это нас устраивает социально и финансово, вполне средств на жизнь хватает».
[1] Итоги выборочного обследования предпринимателей за 2008–2009 г. [Электронный ресурс] // Росстат [сайт]. URL: http://www.gks.ru/free_doc/new_site/business/inst-preob/vp.htm (дата обращения: 28.11.2011).
[2] Анализ роли и места малых и средних предприятий России. Статистическая справка (2002–2005). М.: РЦМП, Агентство США по международному развитию, 2006. 96 с.
[3] Занятое население по занятиям на основной работе [Электронный ресурс] // Росстат [сайт]. URL: http://www.gks.ru/free_doc/new_site/population/trud/trud5.xls (дата обращения: 28.11.2011).
[4] Челищева В. Процесс века. В Лондоне идет девятый — последний — день допроса Абрамовича по иску Березовского (онлайн-трансляция) [Электронный ресурс] // Новая газета [сайт]. URL: http://www.novayagazeta.ru/news/51670.html (дата обращения: 11.11.2011).
[5] Чичваркин Е. Пять ошибок Евгения Чичваркина [Электронный ресурс] // Forbes [сайт]. URL: http://www.forbes.ru/svoi-biznes-column/predprinimateli/75611-pyat-oshibok-evgeniya-chichvarkina (дата обращения: 11.11.2011).
[6] Панеях Э. Правила игры для российского предпринимателя. М.: КоЛибри, 2008. С. 71.
[7] Панеях Э. Правила игры для российского предпринимателя. М.: КоЛибри, 2008. С. 75.